药店，顾名思义，就是销售药品，但是面对现在网络销售的普及，同行的竞争，药店要想做好，就得突破思维，有自己的特色。药店不单单是药品的销售，一些药店会有医疗器械的出售，如果我们需要温度计，血压计，血糖仪，雾化器，按摩床或者轮椅等这些医疗器材，我们应该去哪里购买呢？除了网上，我们还可以去药店买。
随着医疗器械批发销售的企业对药店关注度的提升，给零售的让利幅度在逐渐增加，加上体验及售后服务的优势，医疗器械将会是药店未来的一个增长点。
众所周知，连锁药店的医疗器械销售一直处于待发力期，很多现实存在的问题使得医疗器械销售在多数门店的总销售额中所占份额不高。虽然现状有待观察，但业内人士却依然看好医疗器械市场的未来。
近年来随着各大型医疗器械企业对零售终端关注度的提升，给药店的让利幅度在逐渐增加，加上体验及售后服务的优势，医疗器械将会是药店未来的一个增长点。
目前大多数药店的医疗器械销售都存在以下问题：
一、产品单一。一方面，医疗器械品种并不丰富，无法适应市场的多种需求，需要生产企业开发出更多品类；另一方面，受药店面积所限，或者品类选择不当，多数药店陈列的医疗器械品种不全，无法满足顾客需求，比如有的药店以电子血压计、血糖仪等检测类器械为主，有些药店以外伤急救类、计生类和试纸类产品为主。
药店不妨将品类以专场的方式做透，比如“血压计、血糖仪检测类器械专场”、“助行专场”、“呼吸类专场”等等。这种活动方式不仅能更加详细的向消费者介绍器械的功效、适用人群等，还可以针对不同品类联合厂家做相关优惠促销、体验等活动，既能保障更好的消费体验，还能更好的让利消费者。
二、药店店员专业性不足。医疗器械销售需要有非常专业的知识，才能准确根据顾客需求及产品的各项功能，帮助顾客选择最适合自己的产品，比如，如何向老年人讲解拐杖的高度调节和抓地力，向老年人推荐血压计时注意到他们需要带语音的大屏等细节。但目前大多数药店没有器械专卖人员，专业化程度决定了顾客的认可程度，一知半解只会被顾客质疑，产品价值无法充分发挥，成交率大打折扣。
面对这个问题，可以这样解决：一方面，邀请厂家进店做培训；另一方面，向一线征集医疗器械产品销售的经典案例、关联销售、推荐技巧等，每天利用微信公众号发布，与全体员工进行分享。与此同时，也可以将这些宝贵的经验制成医疗器械销售技巧手册，下发到每个门店，要求店长组织员工进行学习，并不断丰富手册。
三、大型医疗器械配送、安装难：很多消费者在购买理疗床、制氧机等大型医疗器械时，都会因部分药店不提供配送服务而放弃购买。据了解，每个连锁药店都有专门的药品配送车辆，门店在遇到没有能力将大型器械运回家的顾客时，可以为其提供送货上门服务。
当然，首先要跟顾客沟通配送时间，再与公司司机协商敲定时间后送货上门。此外，药店还可以效仿海尔公司的配送及安装模式，比如配送理疗床时，可以安排几名保安或其他工作人员跟车同行，帮助顾客将理疗床搬进家且完成安装调试后再离开。
四、受电商冲击严重。一方面，器械占地面积大，药店面积有限、陈列的产品有限，但网店虚拟空间无限；另一方面，实体店的价格拼不过网店价格，这是致命的冲击点。实体店变成了顾客的体验店和咨询服务中心，先来咨询和体验，选准型号和网上对比价格，最终从网上下单。实体店店员虽花费了精力，并未产生销售业绩。
因此，面对此类问题时，员工首先要为消费者解释价格有差异的原因，然后再发挥实体店销售医疗器械的几大优势，如良好的产品体验、详细的指导操作、完善的售后服务等征服消费者的心，促使消费者购买。
五、售后维保是难题。器械的销售过程不长，但后期维护很漫长，也很重要，如果没有专业的维修团队或强有力的厂家支持，只会被顾客频繁投诉。
售后服务链条完整 器械与药品不同，售后服务占到整个销售服务的60%，所以说器械的整个销售过程漫长且艰难。“以前自己经营时，售后维修存在问题，毕竟有些医疗器械专业性强，对药店人员的培训也比较欠缺。但合作后则可以借助其完整的经营体系、经营模式和服务团队的力量。”
在销售工作的完成后，随后还要解决消费者的后顾之忧，买医疗器械最怕售后服务跟不上、买到假冒伪劣产品等，该药店承诺假一赔十，服务不满意可通过电话向店长投诉，投诉者还会有相应的奖励，延长产品保修期，代购医疗器械等等，还专门建立了客服中心，给有顾虑的客户吃了一颗定心丸。
五、店员关注度低，经验少易受挫。医疗器械在药店属于小众品类，在一定程度上容易被店员忽视。同时，因为品类不全，店员专业知识匮乏，顾客成交率低，店员有挫折感，更不愿意销售医疗器械，从而形成恶性循环。
医疗器械在门店也只是进行简单的产品陈列，未形成销售链条，导致器械动销率低，库存周转慢。面对各种经营痛点，连锁药店并非没有解决问题的方向，但具体到实施仍需多方共同努力。
首先，期待厂家提供更加丰富的医疗器械产品，同时，在品类选择上，兼顾市场和顾客需求。顾客需求有很多细微差别，这造成医疗器械有很多细分的型号，药店要考虑这种人群的个性化需求，在品类选择上力求精准，尽量满足顾客需求。
选择品类和品牌时主要以顾客需求大数据为依据，在公司内部再按不同的销售级别予以销售引导。供应链的主导是品牌企业、名优企业的二线产品和高利润产品。品牌企业商品主要用于吸客，与品牌企业加强合作，最大限度争取到利润以外的资源；名优企业的二线产品、高利润产品用于争取最大的利润空间，在销售提升的同时弥补品牌产品的利润不足。
其次，寻求厂家系统化、专业化的培训资源，从细节处帮助门店提升。厂家对自己产品的特点挖掘会更透彻，提升店员专业性要借助厂家的资源和力量，由厂家引导店员了解医疗器械对于顾客健康的价值所在，不断累积销售经验，形成良性循环。
再次，药店要重视医疗器械的销售，加强对店员进行医疗器械销售的系统化引导，鼓励店员深度挖掘器械的价值点。同时，对器械销售人员给予激励。在德威治，不同级别产品的销售会有不同的奖励政策，绩效奖金之外，还会通过微信红包、KA商品奖励等给予黄金单品、重点合作商品以阶段性的奖励，以此达到激励员工的目的。
第四，把握好药店与器械的天然关联度，发挥线下体验和售后的优势。与其他专卖店相比，药店经营医疗器械更有优势，因为药店的顾客群体有更多的健康需求，售药与医疗器械有非常强的关联度，药店应利用这一优势，深度挖掘潜在客户。
第五，正确指导与讲解，减少因操作失误造成的维修。据了解，大多数器械的损坏都与顾客操作不当或者误操作有关，从而导致维修数量增加，消费体验下降。改变这一点，需要店员从专业的角度为顾客进行讲解。遇到此类售后问题，德威治提出以下几点处理方法：如果顾客打电话投诉，问清原因，迅速回复；如果产品存在质量问题，无条件退货；如果顾客到店，当时给出答复，如果不确定原因，让顾客留下产品，承诺解决时限；如果因顾客误操作导致机器损坏，联系厂家给予维修，视情况不收取维修费或少收取维修费，并向顾客解释清楚原因。
除了采取上述措施提高医疗器械的销售，还有一些药店选择与在器械方面更专业的企业合作，从而提升自身在器械销售方面的能力和口碑，嘉事堂与国内最大的家用医疗器械连锁康复之家的合作便是典型案例。
医疗器械销售批发专营店的经营之道： “药店一定要有好的工业合作伙伴，有更好的产品组合，门店才能卖得更好，供应链是前提，门店控费是基础，盈利是唯一手段。”
未来国内的医疗器械市场会迎来一个爆发期，因为中国老龄化社会已经到来，对医疗器械的需求量会越来越大。另外，人们的健康意识被唤醒，过去关注疾病的治疗，现在则更关注疾病后的康复，而医疗器械对于病人康复往往能起到很好的辅助作用。
我国人口老龄化趋势严重，对于家用医疗器械有很大需求，医疗器械专营店、药店是目前最主要的产品销售点，如果能做好先期工作，那么提升销量并非难事。事实上，很多民众对医疗器械的了解都是一知半解，对于医疗器械的适用范围、操作方式都不是很清楚，他们在选购产品前有很多顾虑，如果药店不能给消费者解惑，那么开展销售就非常困难，反之，则会收到很好的效果。